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手机门店如何做到淡季不淡?

更新时间:2017-02-16 09:06    浏览数:次    【 打印 】   【 关闭 】
在春节期间,手机门店往往是顾客盈门、车水马龙、门庭若市,但春节后则又是另一番景象:高峰回落,客流量减少,业绩持续走低,用“门前冷落鞍马稀”来形容也一点不为过。
 
节后往往是最疲软的经营淡季,春节过后直到四月份才会回暖。那么,在这期间我们该如何营造销售氛围,从而做到淡季不淡呢?
 
俗话说“只有淡季思想,没有淡季市场”。淡季是最考验门店运营成效的时刻,淡季我们需要做的,不是埋头抱怨,而是在于如何推陈出新,做好消费引导工作。


 
一、抓住需求,转换角色
 

我们卖手机,无非是在引导顾客消费的同时给予顾客优惠,我们业绩增长的同时顾客也实现了他的心愿,可谓是双赢。而淡季虽然没有旺季那么供不应求,但门店大大小小几十款手机和无数配件以及即时贴心的售后服务,在此时用来增强顾客的粘性,培养潜在顾客简直再适合不过。
 
二、洞悉需求,制定策略

 
销售的一切都建立在洞悉市场需求的前提,因此我们要趁淡季想制定出合理的销售策略。只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,才能制定出科学有效的销售方案来吸引消费者的购买。
 
一、价格需求
 
绝大多数顾客对商品价格是敏感的,因此我们需要多注重促销、惊爆等特价商品的货源、陈列与标识,运作好此类商品就等于抓住了此类商品的价格形象也抓住了公司的低价形象。


 
二、观念转换
 

之所以有淡季,主要是因为这一时期人们对产品的需要并不强烈。但会随着她们思想的转变,对产品认知的加强随之发生变化。如:又出新款啦、门店有活动啦、对旧机产生厌恶等等。
 
三、事件需求
 
所谓的淡季是由于非国家传统及重大节日,和季节性因素不强的原因,需要门店的经营者们由着“无节造节”开拓创新的思路,去处置和创造新的销售契机,营造由淡转旺的需求事件。最典型的如淘宝硬生生将双十一光棍节变成了购物狂欢节。
 
四、锁定客群
 
把促销的针对群体给予锁定,然后再组织和筹划促销活动,这样才能有效果。因为众口难调,再完美的促销方案,也不可能满足所有的消费群体的需求,抓住目标群体就能达到事半功倍的效果。


 
三、企划需求,展示自我
 
公司的形象通过企划营销策略进行延伸, 淡季更是要加大、做好气营销策略。将门店经营的策略给予充分展示,保障经营人气,稳固低价形象,提高门店知名度,做好进入旺季的准备。
 
四、强化管理,有效调整
 
淡季也是强化门店的基础管理、加强人员的培训与教育工作,帮助员工提升专业水平的绝佳时期,同时还可以对过去一年进行回顾与复盘,对不合理的地方进行有效的调整,达到经营的最大化。
 
一、慎选低价促销品类
 
春节后顾客的消费特点与其它节假日后略有不同,春节前家庭主妇们依惯例都乐意购买大包装大规格的粮油类商品,春节后淡季的单品促销要慎选如5L装的食用油等重复促销,因为节前顾客已大批量购买,且需要一段时间消化,而不是盲目地不加选择民生商品翻来覆去的恶炒。而应择顾客需要的时令性的商品。如整理箱、防潮吸湿、雨具、时令果蔬等;或利用农超对接的优势,直接到农家采购,大幅度地降低采购成本,让利顾客以吸引客流。


   
二、创新图变
 
经过一个忙碌的旺季,并不能就暂时的休养生息,因为在大的市场竞争环境下,企业经营也似逆水行舟,不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化,通过营销策划把一些不起眼的小节做大,如:情人节、元宵节、三八节、植树节、愚人节、消费者权益日、父亲节、母亲节等中小节日,只要抓住这些小节,把小节做大,那么还会有淡季吗?
 
三、“挖渠引水”
 
不能把眼光老盯着一个市场,而是要积极拓宽新客源,稳定老顾客,拓展新顾客!以我们的特色来吸引周边顾客,挖掘更多、更广泛的消费客源,这也是营造淡季不淡的一个措施。例如一些有条件的零售商店,春节后淡季举办具有当地地方色彩的营销活动。
  
四、专注品牌建设
 
“旺季抓销量,淡季树品牌”,淡季其实是信息传播的最佳时机,许多商家都偃旗息鼓,养精蓄锐,传播的信息较少,信息的传播效率要比旺季时高得多不仅能够扩大销售量,更易提升门店形象,树立经营品牌。其次,我们还可以强化卖场管理、加强人员的培训与教育工作,以更加规范、更加完善的服务来赢得顾客的青睐,树立好经营品牌。


 
归根结底,“旺季取利,淡季取势”,才是门店经营的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量与收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等等,从而建立长期的战略优势。
 
没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”; 只有在淡季将营销工作做好,到旺季才不用再投入过多的营销成本也能获利颇丰,从而做到水到渠成。

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